Ievads: slikta piegādātāja izmaksas nav jūsu maksātā cena
12 pārrobežu tirdzniecības gados esmu redzējis desmitiem importētāju, kas vienojas par sarežģītas vienības cenas un zaudē vairāk naudas par visu pēc pirkuma pasūtījumiem. Rēķins ir mazākais skaitlis attiecībās. Turpmākajos mēnešos liels skaits cilvēku dzīvoja noliktavās, gaidot mašīnu konteinerus ar elektrisko suku motoru, kas nekad netiks nosūtīts. Tehniķi nevarēja nolasīt elektroinstalācijas shēmu, jo viņi to neiesniedza, un klienti atcēla dublētos pasūtījumus, jo otrā partija neatbilda pirmajai partijai. Iepirkuma procesa laikā radītie nevajadzīgie zaudējumi bieži tiek ignorēti, taču tie rada ievērojamas izmaksas.
Šī ir piegādātāja novērtējuma daļa, kurai lielākā daļa pircēju nepietiekami sver. Viņi novērtē produktu un uzskata piegādātāju par maināmu šī produkta piegādes kanālu. Tā ir kļūda, jo rūpnieciskās tīrīšanas iekārtas, piegādātājs nav kanāls. Piegādātājs ir garantija, detaļu nodaļa, tehniskā atbalsta dienests un pašas produktu līnijas nepārtrauktība.
Šī rokasgrāmata ir kontrolsaraksts, ko izmantoju, novērtējot ražotāju importētāja, izplatītāja vai iekārtu iepirkuma komandas vārdā. Tas ir sakārtots pēc septiņiem kritērijiem, kam seko rādītāju karte, kuru varat pieteikties jebkuram kategorijas piegādātājam.
1. sadaļa. Kāpēc piegādātāju izvēle pārspēj produktu izvēli
Ļaujiet man skaidri pateikt principu. Zemas vērtības preču kategorijās varat novērtēt preci un pieņemt gandrīz jebkuru piegādātāju, jo neveiksmīga pasūtījuma izmaksas ir ierobežotas līdz pasūtījuma vērtībai. Rūpnieciskās tīrīšanas iekārtas tā nedarbojas. Brauciens ar skruberi vai slaucītāju ir piecus līdz desmit gadus ilgs īpašums ar patērējamām daļām, sezonālu apkopi un kalpošanas laiku, ko mēra tūkstošos darba stundu.
Kad aktīvs sabojājas 400. dienā, pircējs neuztraucas par 3 % cenas priekšrocību, par kuru viņi sarunāja sākumā. Viņiem ir bažas par to, cik ātri var piegādāt rezerves daļas, vai darbības traucējumi ir novērsti un vai kāds no piegādātāja var attālināti diagnosticēt problēmu. Piegādātāju vērtība tiek realizēta tikai pēc pārdošanas, tāpēc piegādātāju izvēle ir jāvērtē, balstoties uz to pēcpārdošanas iespējām, nevis tikai sākotnējo piedāvājumu.
[Kairosa ieskats: Es uzdodu importētājiem vienu jautājumu, lai atklātu reālo risku, kādas ir ikdienas izmaksas, ja iekārta stāv uz vietas? Iestādei, kas tīra lielveikalu vai sadales centru, dīkstāve nav neērtības, tā ir atbilstības un drošības problēma. Viena sukas motora aizkave var maksāt vairāk nekā visa rezerve oriģinālajā konteinerā. Šī matemātika ir iemesls, kāpēc rezerves daļu loģistika ir pelnījusi lielāku uzmanību piegādātāja novērtējumā nekā vienības cena.]
2. sadaļa: Pirmais kritērijs, rezerves daļu pieejamība un izpildes laiks
Rezerves daļas ir vienīgais visvairāk atklājošais kritērijs piegādātāju vērtēšanā, jo tās atklāj, kā rūpnīca faktiski ir organizēta. Ražotājs, kas pārdod mašīnas bez detaļu sistēmas, pārdod jums nākotnes problēmu.
Novērtējiet detaļu iespējas četrās dimensijās. Pirmkārt, diapazons. Pieprasiet pilnu rezerves daļu sarakstu un pārbaudiet, vai tas attiecas uz motora blokiem, birstes diskiem, rakeļu lāpstiņām, akumulatoriem, vadības paneļiem un nodiluma daļām, kuras faktiski nedarbosies. Otrkārt, ganāmpulka pozīcija. Jautājiet, kuras detaļas tiek glabātas uzskaitē un kuras izgatavotas pēc pasūtījuma, jo pēc pasūtījuma izgatavota detaļa var pagarināt remontam nedēļas. Treškārt, izpildes laika saistības. Iegūstiet rakstisku standarta izpildes laiku kritiskajām daļām un jautājiet, kas notiek, kad daļa ir beigusies. Ceturtkārt, dokumentācija. Detaļu saraksts ar detaļu numuriem nav obligāts, jo bez tā pircējs nevar pasūtīt pareizo daļu pat tad, ja tā ir pieejama.
Kategorijās, kurās mašīnas darbojas katru dienu, piemēram, lielveikalu grīdu kopšana vai noliktavu slaucīšana, es iesaku importētājiem pārvadāt nelielu stratēģisku daļu krājumu, nevis atkarībā no ātrās piegādes katras kļūmes gadījumā. Šie krājumi ir lētāki nekā vienas nedēļas dīkstāves laiks.
3. sadaļa: Otrais kritērijs, tehniskā dokumentācija un pēcpārdošanas atbalsts
Tehniskā dokumentācija ir kritērijs, kuru pircēji visbiežāk neievēro un visbiežāk nožēlo. Mašīna bez dokumentācijas ir iekārta, kuru var apkalpot tikai piegādātājs, kas pārvērš pircēju par pastāvīgi atkarīgu klientu.
Pieprasiet visu dokumentācijas paketi un rūpīgi izvērtējiet to. Jūs vēlaties lietošanas rokasgrāmatu mērķa tirgus valodā, servisa un apkopes rokasgrāmatu, elektrisko vadu shēmu, hidraulisko vai mehānisko shēmu, ja tāda ir, kļūdas koda atsauci jebkurai mašīnai ar vadības sistēmu un detaļu katalogu ar izvērstajiem skatiem. Ja piegādātājs nevar izveidot elektroinstalācijas shēmu elektriskajam braucienam ar mašīnu, tas ir signāls par viņu inženiertehnisko spēju dziļumu, nevis tikai par viņa dokumentiem.
Pēc tam novērtējiet atbalsta struktūru aiz dokumenta. Jautājiet, kas pēc pārdošanas atbild uz tehniskajiem jautājumiem, vai ir inženieri, kas var veikt attālo diagnostiku, vai var nodrošināt videozvanu atbalstu atkļūdošanai un vai tiek nodrošināta apmācība importētāju servisa tehniķiem. Piegādātāju spēja attālināti atbalstīt diagnostiku ar akumulatoru darbināmām mašīnām ar vadības sistēmām ir atšķirība starp maziem defektiem un dārgu iekārtu izgūšanu.
[Kairos's Insight: Es uzskatu, ka dokumentācija ir inženierijas brieduma aizstājējs. Rūpnīcā, kurā tiek uzturētas precīzas elektroinstalācijas shēmas, eksplodētu detaļu skati un kļūdu kodu tabulas, ir inženieri, kas saprot savu produktu. Rūpnīca, kas nevar sagatavot šos dokumentus, drīzāk saliek mašīnas, nevis izstrādā tās. Konsultējot izplatītājus, dokumentācijas izskatīšanu lieku pirms sarunām par cenu, jo dokumentācija nosaka, vai pircējs var veidot pakalpojumu vai tikai pārdošanas biznesu.]
4. sadaļa: Trešais kritērijs, pasūtījumu kvalitātes atbilstība
Prototips nav produkts. Katra rūpnīca var ražot izcilu pirmo vienību. Komerciālais risks ir otrajā, trešajā un vienpadsmitajā sērijā pēc tam, kad ir nomainītas oriģinālās sastāvdaļas, instrumenti ir nolietojušies un kvalitātes inspektors ir devies tālāk.
Novērtējiet konsekvenci, izmantojot pierādījumus, nevis solījumus. Pieprasiet rakstiski kvalitātes kontroles procesu, ieskaitot ienākošo materiālu pārbaudi, procesa pārbaudēs un galīgo pārbaudi pirms iepakošanas. Jautājiet, cik vienību tiek pārbaudītas vienā partijā un vai katrai iekārtai tiek veikts funkcionālais tests. Pieprasiet sastāvdaļu zīmolu sarakstu kritiskām precēm, piemēram, motoriem, akumulatoriem, kontrolleriem un lādētājiem, un pārbaudiet, vai šie zīmoli tiek aizstāti starp pasūtījumiem bez brīdinājuma.
Pēc tam pārbaudiet ar vēsturi. Pieprasiet ierakstus no ražošanas partijas, kas tika nosūtīta pirms divpadsmit mēnešiem, un salīdziniet komponentu sarakstu ar pašreizējo ražošanas apjomu. Jautājiet tieši piegādātājam, vai kopš šīs partijas ir mainīta kāda svarīga sastāvdaļa. Piegādātājs, kurš precīzi un bez vilcināšanās atbild uz šo jautājumu, ir piegādātājs, kas seko izmaiņu kontrolei.
Kairosa atziņa: Prototips nekad nav problēma, problēma ir vienpadsmitais konteiners. Katra rūpnīca var izveidot perfektu pirmo vienību svarīgiem pircējiem. 18 mēnešus vēlāk, komerciālie riski parādījās pēc tam, kad automašīnu piegādātājs tika aizstāts ar lētāku alternatīvu, pēc tam, kad instrumenti bija nolietojušies un pēc tam, kad inspektors, kurš parakstīja pirmo produktu partiju, atstāja uzņēmumu. Mans pirmais jautājums, kad importētāji viņiem saka, ka atkārtoto pasūtījumu kvalitāte ir pazeminājusies, vienmēr ir, vai viņi ir saņēmuši rakstisku sastāvdaļu zīmolu sarakstu un mainījuši paziņošanas noteikumus sākotnējā līgumā. Bez šiem diviem dokumentiem pircējam nebūtu bijis līdzekļu pārbaudīt aizstājēju, pirms klients iesniedzis sūdzību
5. sadaļa: ceturtais kritērijs, sertifikāti un atbilstība tirgum
Sertifikācija ir kritērijs, kas nosaka, vai iekārta var legāli ienākt un darboties mērķa tirgū. Tā nav formalitāte, un tas nav dokuments, kuru vēlaties atklāt pēc konteinera izbraukšanas.
Pirms runājat ar piegādātāju, izveidojiet tirgum specifisku atbilstības sarakstu. Attiecībā uz Eiropas Savienību tas ietver CE marķējuma sistēmu, piemērojamās mašīnu un elektromagnētiskās saderības direktīvas, kā arī elektriskās drošības standartus, kas attiecas uz izstrādājumu. Ziemeļamerikai tas ietver attiecīgos elektrisko komponentu sarakstu un drošības standartus. Citos reģionos prasības ir atšķirīgas, un pircēja pienākums ir tās precīzi zināt.
Tad prasiet pašus sertifikātus, nevis pretenziju par tiem. Pārbaudiet, vai sertifikātu ir izdevusi akreditēta iestāde, pārbaudiet, vai sertifikāts attiecas uz konkrēto modeli un konfigurāciju, kuru iegādājaties, un pārbaudiet derīguma datumu. Sertifikāts citam tās pašas saimes modelim nav sertifikāts jūsu konteinerā esošajai iekārtai. Ja ir iesaistītas akumulatoru sistēmas, jautājiet īpaši par litija elementu transportēšanas dokumentāciju.
6. sadaļa: Piektais kritērijs, komunikācijas disciplīna pirms un pēc rīkojuma
Komunikācijas uzvedība pārdošanas procesa laikā ir saziņas uzvedības priekšskatījums apkalpošanas periodā. Piegādātāji reti kļūst atsaucīgāki pēc samaksas.
Novērtēšanas laikā to apzināti pārbaudiet. Izmēriet atbildes laiku uz tehnisku jautājumu, kam nepieciešams inženieris, nevis pārdevējs, nevis jautājums par cenu. Novērojiet, vai atbilde ir precīza vai izvairīga, vai piegādātājs atzīst nenoteiktību un vai pēcpārbaude tiek veikta bez aicinājuma. Nosūtiet jautājumu par kļūdas kodu vai garantijas scenāriju un atzīmējiet, cik iekšēju pārsūtīšanu nepieciešams, lai iegūtu atbildi.
Kairosa ieskats: piegādātājs vienas dienas laikā atbild uz sarežģītu tehnisku jautājumu, un viņam ir inženieris, kas stāsta, ka pastāv viņu pēcpārdošanas struktūra. Piegādātājs, kurš izmanto mārketinga valodu, lai pārsūtītu šo problēmu, vai piegādātājs, kuram ir nepieciešama nedēļa, lai atbildētu, arī stāsta jums to pašu par savu turpmāko pakalpojumu atbildi. Es nekad neesmu redzējis, ka piegādātāji maina šo modeli pēc pirkuma pasūtījuma. Izmēriet uzvedību pirms pasūtījuma veikšanas un ticiet tam
7. sadaļa: Sestais kritērijs, komerciālie noteikumi un attiecību stabilitāte
Komerciālie noteikumi attiecas ne tikai uz cenu. Tie nosaka, kā attiecības uzvedas laika gaitā, un vairākas klauzulas ir pelnījušas rūpīgu pārbaudi šajā kategorijā.
Pārbaudiet minimālo pasūtījuma daudzumu, jo MOQ, kas ir pārāk augsts izmēģinājuma pasūtījumam, neļauj jums apstiprināt produktu pirms kapitāla piesaistīšanas. Pārbaudiet apmaksas nosacījumus, jo piegādātājs, kurš pieprasa pilnu samaksu pirms ražošanas, atstāj pircēju bez sviras, ja piegāde ir bojāta. Izpētiet garantijas noteikumus, tostarp to, kas tiek segts, kas ir izslēgts, kurš maksā atgriešanas kravu par bojātu daļu un kas ir nepieciešams prasības iesniegšanas procesam. Izpētiet ekskluzivitāti un teritorijas struktūru, jo importētājam, kurš veido produkta tirgu, ir vajadzīga zināma aizsardzība pret to, ka piegādātājs pārdod tieši šajā tirgū vai ieceļ konkurējošu izplatītāju.
Teritorijā pragmatiska pieeja abām pusēm ir strukturētas attiecības, nevis absolūta bloķēšana. Labs piegādātājs piekritīs noteiktai izmēģinājuma teritorijai ar darbības atskaites punktiem, kas aizsargā importētāja ieguldījumu, vienlaikus sniedzot piegādātājam racionālu pamatu ekskluzivitātei vēlāk.
[Kairosa ieskats: kad importētājs man jautā, vai pieņemt piegādātāju, kurš nepiedāvā teritorijas aizsardzību un darbības ietvarstruktūru, mana atbilde parasti ir nē. Izplatītājs, kas iegulda demonstrācijas krājumos, pakalpojumu apmācībā un tirgus attīstībā, veido aktīvu, ko piegādātājs var iegūt bez maksas. Strukturētas teritorijas noteikumi aizsargā ieguldījumu no abām pusēm, un ražotājs, kurš atsakās no jebkādas struktūras, norāda, ka vēlas paturēt visas izvēles iespējas sev.]
8. sadaļa: Septītais kritērijs, produktu līnijas dziļums un jaunināšanas ceļš
Pēdējais kritērijs ir tas, kam ir nozīme trešajā gadā. Piegādātājs, kurš pārdod vienu produktu līniju, atstāj importētājam bez izaugsmes ceļa, jo importētājs var pārdot tikai to, ko rūpnīca spēj uzbūvēt.
Novērtējiet produktu portfeļa plašumu un tā segmentēto tirgu saskaņotību. Importētājiem, kas apkalpo iekārtu vadītājus, noderīgam piegādātājam ir jāaptver visa grīdas kopšanas darbplūsma, sākot no rokas mašīnām maziem objektiem līdz braukšanai ar ierīcēm lielām vietām, no mitrās tīrīšanas skruberiem līdz sauso gružu tīrītājiem, no manuālām iekārtām līdz tirgū gatavām automatizētām sistēmām. Šis produkta dziļums ļauj importētājiem paplašināt attiecības ar klientiem, nevis tālākpārdot atsevišķus SKU.
Ir vērts atzīmēt, kā nobriedis ražotājs strukturē šo pārklājumu. Piegādātājs, piemēram, CleanHorse, organizē savu līniju pēc vietas mēroga un grīdas uzdevuma, arstaigāt aiz skruberiemmazām komerciālām telpām braukšana ar skruberiem vidēja izmēra un lielām iekārtām, slaucītāju saime, kas aptver vieglas un lielas slodzes klases, īpašas paklāju kopšanas mašīnas, rūpnieciskie putekļsūcēji, sniega apsaimniekošanas iekārtas un autonomi tīrīšanas roboti klientiem, kuri virzās uz automatizāciju. Pircējam nav vajadzīgas visas kategorijas pirmajā dienā, taču ceļveža esamība norāda importētājam, ka partnerība var attīstīties.
9. sadaļa: Piegādātāja novērtēšanas rādītāju karte
Šeit ir rādītājs, ko izmantoju. Novērtējiet katru kritēriju no viena līdz pieciem, novērtējiet tos atbilstoši savam konkrētajam tirgum un noraidiet jebkuru piegādātāju, kura vērtējums ir mazāks par trim jūsu biznesa modelim būtiskam kritērijam.
Pirmais kritērijs, rezerves daļas. Detaļu klāsts, uzglabāšanas vieta, noteiktais izpildes laiks un detaļu dokumentācija. Tas ir augstākais svara kritērijs jebkuram importētājam, kurš plāno piedāvāt pakalpojumu.
Otrais kritērijs, dokumentācija un atbalsts. Darbības rokasgrāmata, apkopes rokasgrāmata, elektroinstalācijas shēma, kļūdas koda atsauce un attālās diagnostikas iespējas. Nosveriet šo svaru, ja plānojat apkalpot mašīnas uz vietas.
Trešais kritērijs, kvalitātes konsekvence. Rakstisks kvalitātes kontroles process, komponentu zīmola kontrole, izmaiņu kontroles disciplīna un partijas pierādījumi. Ja plānojat veikt atkārtotus pasūtījumus, izmantojiet šo lielumu.
Ceturtais kritērijs, atbilstība. Derīgi sertifikāti precīziem iegādātajiem modeļiem, ko izsniegušas akreditētas institūcijas, kas atbilst mērķa tirgum. Uztveriet to kā izturēšanas vai neizpildes kritēriju regulētajos tirgos.
Piektais kritērijs, komunikācija. Atbildes laiks uz tehniskiem jautājumiem, atbilžu precizitāte un nepieprasīta sekošana. Izmantojiet to kā galveno pēcpārdošanas kvalitātes rādītāju.
Sestais kritērijs, komerciālie noteikumi. MOQ, kas piemērots izmēģinājuma pasūtījumiem, līdzsvarotiem maksājuma noteikumiem, skaidrai garantijai, tostarp atbildībai par kravu, un strukturētiem teritorijas noteikumiem.
Septītais kritērijs, produktu līnijas dziļums. Portfeļa plašums, segmentu saskaņotība un uzticama jaunināšanas ceļa klātbūtne mērķa tirgum.
Veiciet novērtēšanu pirms izmēģinājuma pasūtījuma un katru gadu atkārtojiet to, salīdzinot ar faktisko veiktspēju. Piegādātājs, kurš gūst labus rezultātus laukumā un slikti apkalpo, ir piegādātājs, kas jums būtu jānovērtē piegādes laikā, nevis uzrādīšanas laikā.
FAQ
1. Kāds ir svarīgākais kritērijs, izvērtējot tīrīšanas iekārtu piegādātāju? Importētājiem un izplatītājiem, kuri plāno atbalstīt aprīkojumu uz vietas, vissvarīgākais kritērijs ir rezerves daļu pieejamība un izpildes laiks. Mašīna, kuru nevar salabot, drīzāk ir saistības, nevis aktīvs, un dīkstāves iekārtas ikdienas izmaksas bieži pārsniedz sākotnējās pārdošanas peļņas normu. Pirms sarunām par cenu novērtējiet detaļu klāstu, noliktavas vietu, noteiktos izpildes laikus un detaļu dokumentāciju.
2. Kā es varu pārbaudīt, vai piegādātāja sertifikāti ir derīgi? Pieprasiet pašus sertifikātus, nevis atbilstības apliecinājumu, pārbaudiet, vai izdevējiestāde ir akreditēta, pārbaudiet, vai sertifikāts atbilst konkrētajam modelim un konfigurācijai, kuru iegādājaties, un pārbaudiet derīguma datumus. Sertifikāts, kas izsniegts citam tās pašas ģimenes modelim, neattiecas uz jūsu sūtījumu. Regulētajos tirgos, piemēram, Eiropas Savienībā, uztveriet sertifikāciju kā izturēšanas vai neizpildes kritēriju, nevis vērtējumu.
3. Kā pārbaudīt piegādātāja atsaucību pirms pasūtījuma veikšanas? Nosūtiet tehnisku jautājumu, kam nepieciešams inženieris, piemēram, jautājumu par kļūdas kodu, elektroinstalācijas informāciju vai garantijas scenāriju konkrētam komponentam. Izmēriet, cik ilgi atbilde prasa, vai tā ir precīza un vai piegādātājs seko bez uzvednes. Komunikācijas uzvedība pirms pirkuma pasūtījuma ticami prognozē pakalpojumu darbību pēc tā.
4. Vai man ir jāpiekrīt ražotāja ekskluzīvajiem reģionālajiem noteikumiem? Strukturētas attiecības ir izdevīgas abām pusēm. Skaidras izmēģinājuma zonas ar veiktspējas atskaites punktiem aizsargā importētāju ieguldījumus demonstrācijas krājumos, pakalpojumu apmācībā un tirgus attīstībā, vienlaikus nodrošinot saprātīgu pamatu ražotāju ekskluzivitātei nākotnē. Importētāji, kas iegulda bez jebkādas teritoriālās struktūras, izveido aktīvu, ko piegādātāji var iegūt bez maksas.
Secinājums: iegādājieties piegādātāju, nevis tikai mašīnu
Piedāvājumā norādītās preces ir redzamas pirkuma daļas. Piegādātāji, kas atrodas aiz tā, nosaka, vai iekārta nākamajā desmitgadē pelnīs naudu vai kļūs par daļu no noliktavas saistībām. Rūpnieciskās tīrīšanas iekārtās atšķirību starp labiem un sliktajiem piegādātājiem mēra nevis pēc 3% ietaupījuma, ko ietaupāt uz rēķiniem, bet gan piegādātajām detaļām, klātesošajām diagrammām, apmācāmo tehnisko personālu un produktu līniju, ko var izstrādāt kopā ar klientiem.
Pirms izmēģinājuma pasūtījuma veikšanas izmantojiet septiņus kritērijus un rādītāju karti šajā rokasgrāmatā un atkārtoti novērtējiet tos pašus kritērijus, pamatojoties uz pakalpojumu realitāti. Izvēlieties piegādātāju, un, kad kaut kas saplīst, varat paļauties uz tā struktūru, jo šajā kategorijā galu galā viss sabojāsies, un šīs attiecības ir tās labošanas atslēga.
